La persuasión, una técnica exigente

Fernando Arocha.- 

En esta oportunidad, dejaré algunos apuntes y reflexiones propias y de autores versados en negociaciones, respecto a la persuasión o el arte de persuadir, partiendo de revisar lo que el diccionario define al respecto: “Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa”.

Referirse a persuasión en negociaciones, tiende a sobre entenderse como el poder de alguna de las partes involucradas, en obtener el sí, valiéndose o explotando, entre otras cosas,  conocimientos especializados en temas, habilidades del lenguaje corporal, entonaciones del habla e incluso identificando debilidades manifiestas de la otra parte negociadora, sobre las cuales poder desarrollar argumentaciones aún más fortalecidas para una decisión final favorable.

La persuasión, puede entonces considerarse dentro del arte de negociar, una habilidad natural resaltante en algunos individuos o desarrollada a través de entrenamientos y perfeccionada  con la experiencia de las múltiples circunstancias que se van presentando en el quehacer profesional. Difícilmente la persuasión es consecuencia de una base teórica, es fundamental una sistemática práctica que permita desarrollar el manejo de escenarios diversos que se confrontan en la generación de acuerdos negociados.

La habilidad de  persuasión, como base para alcanzar el sí en una negociación, implica un conocimiento concreto, detallado y especializado, de lo que se aspira ser negociado o convenido, es decir, una preparación preliminar del cliente-producto-circunstancia, objeto del futuro acuerdo o lo que se pretende como resultado en la negociación.

En este sentido, no se persuade por suerte, no hay habilidad orientada al logro, cuando se inicia una negociación sin una preparación previa de escenarios, circunstancias y objetivo pretendido como éxito. Cuando se alcanza una persuasión que no es consecuencia de una preparación previa para la negociación, se habla de una  persuasión circunstancial, que fue resultado de variables que confluyeron favoreciendo una conveniencia, pero que en realidad escaparon al estado consciente del negociador.

Cada vez más, las técnicas de negociación en las organizaciones actuales, se concentran y disponen en individuos de un alto nivel de especialización por áreas, disciplinados, lográndose una complejidad mayor en sacar provecho de que por la habilidad de persuasión, alguna de las partes persuada a la otra y esta sea la consecuencia de lograr un sí; es decir, persuadir pasa por convertirse en una habilidad que no necesariamente garantiza  ganar una negociación por ser fácil de ejecutarla.

Al contrario, cada vez es más compleja las circunstancias ventajosas que disponen las partes, convirtiendo en probable negociaciones donde ambas partes sean hábiles en la persuasión.

Como punto relevante de este contenido, no se trata de destacar en el arte de negociar, una receta, una lista de pasos, sino de concienciar que se trata de técnicas, de práctica, de disciplina, de un quehacer exigente y suficientemente especializado, que lo hace complejo y manejado por profesionales conscientes de la necesidad de un conjunto de habilidades que permiten aventajar en circunstancias que se abren y cierran en una negociación, donde solo identificarlas rápidamente pudieran requerir de la persuasión para ganar un sí, entre otras habilidades que iremos desarrollando en otras reflexiones y contenidos.

Finalmente, lo antes expuesto, permite deducir que la persuasión  es parte de toda actividad profesional, no necesariamente propia de quienes ejerzan responsabilidades de ventas. En la medida que avanza la vida profesional, cualquiera sea esta, avanzan las necesidades de acuerdos en circunstancias diversas, que obligan a revisar y preparar cómo alcanzar conveniencias, respetando principios éticos y morales, llegándose a requerir de la persuasión.

*Fernando Vicenzo Arocha es profesor de la Universidad Monteávila

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